揭开“馅饼”砸人全过程

                                 2006年09月27日 15:45:11    来源：北京晚报

          “大型实体企业月薪3000至8000元年龄35至65岁离退休不限”——招聘“馅饼”砸人秘笈 
             经过一周左右的入职培训，到北京某林业有限公司应聘的老邓觉得自己被忽悠了。 
          而在这家公司做了几个月“招聘”工作的纪磊和胡佳，则觉得自己的工作就是在忽悠别人。
                            招数1 发“纳贤帖” 复转军人教师优先
                            单位：国家重点工程项目公司
                            公司现状：上市在即
                            月薪：3000至8000元
                            岗位：经理、顾问、洽谈师等
                            年龄：35至65岁
                            条件：复转军人、教师、女士优先，离退休人员也可
                            联系方式：137××××××××
                            看了这则广告，老邓动了心。
                            这不是天上掉“馅饼”吗？不接着都对不起自己这身“武功”。 
                            
              老邓先是翻出一件质量上乘的夹克衫，再精心梳理一下自己有点花白的头发，往镜子前一站，还真有些顾问的气质。踌躇满志的老邓决定赴聘。

                            
              线人解密：老师、复转军人的生活环境单纯，社会经验反而不丰富，更容易接受公司的“理念”；另外这些人口碑好、声誉好，跟别人推广项目也更加可信。更重要的是年纪大的人一般都有积蓄，复转军人还有复转金。

                            招数2 单个洗脑 盯人服务防止串连 
                            
               老邓今年63岁，是一名复转军人，退休前曾担任工厂厂长等职务。老邓拨通了广告上登的手机号码，接电话的是一位女士，在老邓说明求职意图之后，对方立刻要求老邓到公司来面试。

                            
              9点多钟，老邓来到了这家林业公司——位于日坛路的一座5A级写字楼。专门赶到楼下来接他的是一位30多岁的女主管；也是后来老邓参加培训的全程辅导老师。

                            
            走廊里挂着各种林业项目的宣传资料和图片，办公室内外坐满了人，虽然略显杂乱，但忙碌的气氛显示着公司的兴旺。在接待室里，老邓坦言他很欣赏公司的架构和前景，愿意投身其中发挥余热。于是，女主管拿出一张简历表让老邓填写。表格还没填完，主管就请来了人事经理对他进行“面试”，看了简历，人事经理对老邓表示出了极大的兴趣。

                            
             半小时后，尽管人事经理没有明确表示是否录用，但他当即告诉了老邓第二天参加培训的地点，还手画了一张到培训地点的路线图。

                            
        线人解密：你来了，亲自下去接你，你觉得特别热情是吧？其实是怕你跟其他“新员工”接触，听到公司的负面信息，这叫预防“交叉感染”；另外还得防止其他部门“抢人”，这辅导老师以后就一直跟着你了。

         通常公司每个月有两次较大规模的集中招聘，用内部术语来说叫“滚两个大球”，中间还会穿插着“滚几个小球”。 
         招数3 点中笑穴 人一笑就会放松警惕 
         翌日早9点，在国际通讯中心的一个大会议室里，老邓正式开始接受入职培训。 
                            
          “差不多有500人”，走廊里都站满了。主管说来听课的人有公司老员工、分公司高管、应聘者，甚至还有同行挖情报或应聘人才的“特工”。

                            
           这家林业公司分东西两个大区，分别位于北京两个高档写字楼聚集地，老邓应聘的就是公司的东区。为了相互竞争，双方有时会互派“间谍”伪装成应聘人员去打探对方的营销手段。

                            
        也许是基于上述原因，培训会场“戒备森严”。刚走到楼梯口就看见了把守的保安，没有出入证或者没有工作人员接待一律不得进入，会场更是只能进不能出。

                第一课是公司介绍。组训部的于部长首先介绍了公司可应聘的岗位以及各岗位的职责和待遇。老师们幽默的谈吐引来了阵阵笑声，边听边记笔记的老邓认真总结了课程要点：从事林业、尤其合作造林的重要意义；公司在合作造林行业中的排头兵地位；此时投身公司是一个聪明的决策。

        主管陪着老邓听完了整个课程，下课之后，还和老邓一起在楼下的小摊上AA制解决了午餐。 
                            
            线人解密：第一节课的时候每场培训有300多人，一天是四场，一个月两次。算下来一个大区每月培训的人数至少在2400人以上。

                            
        公司的课程都是精心安排的。讲课时老师会穿插很多有笑料的小故事，人笑一次就会放松一次警惕，很容易就接受你讲的东西了。课间休息时大声放音乐还有“猫和老鼠”什么的，也是同一个目的。

         下了课不会马上就让你离开，主管会去跟你聊天，谈谈感受，这叫“接训”。打完针之后需要“揉一揉”，马上“放羊”效果就差了。

           招数4　诱敌深入 推销在讲课中不知不觉进行了 
           三天时间里，经过人事部长、培训部长、市场总监、高级顾问的培训，老邓“眼界大开”。 
           人事部长介绍，所有公司员工，除文员每月工资加奖金共2000元以外，一般白领月工资都在4000元以上，月薪（含奖金）万元以上的比比皆是，年薪百万的员工在公司亦大有人在。授课老师还不时点出这些享受巨额高薪的员工到台上现身说法。　

                            
          辅导老师也常常指导老邓：他们（高薪员工）差不多都是公司的股东（投资者），有的购买公司的营林地林木达百亩以上，就是辅导老师自己也买了20多亩。“如果你自己都不投资，怎么向客户证明投资的优越性呢？”　

        老邓一面为人事部长所介绍的高薪而诱惑，一面又为自己无法投资而惶惑。此时，投资的念头开始在老邓心里闪现。 
                            
          线人解密：“成功例证”是安排好的没错，不过这些人的高收入一般都是真的，有的实际收入可能比说出来的还高，故意说低点是怕吓着这些人。前面这些课就是说项目的好:朝阳产业、高收益、零风险……销售工作在讲课中不知不觉就进行了。

          招数5　“话术”攻心　精心推敲字字有玄机 
         次日上午，公司在朝阳剧场举行表彰大会。七八个项目都是表彰公司上个月营销业绩甚佳的员工，百余名月薪过万的员工戴着大红花，挂着红绶带上台受奖，写着大红数字的示意支票炫人眼目。当公司的营销状元组第一名上台受奖时，老邓心中一震：月薪73000元，这可是一个县处级公务员三年半工资的总和啊！

          记者曾以应聘的名义接触过该公司的两位“经理”，两人在谈话中都颇为骄傲的强调一个细节：这座5A级写字楼三楼“整个一层全都被公司租下了”。这个细节绝非巧合，而是出自公司的“统一话术”。

                            
           胡佳一进入公司，就拿到了一本如何“谈客户”的小册子。公司还常常把老员工集中起来进行“业务大练兵”，大家聚在一起切磋“话术”，“分享谈客户的经验”。

              线人解密：公司的“话术”里有很多文字游戏，比如严禁说“找客户”而要说“谈客户”，给人的感觉是在坐等客户上门。 
          培训时，每个老师讲课之前都会有一段介绍词叫“T－up”。其中一个老师的“T－up”里说，他曾因“政绩突出，多次在钓鱼台接受领导人的接见。”　

              按照一般思路，大家肯定觉得在钓鱼台那就是国家领导人接见了。其实，这个“T－up”就偏偏没说是“国家”领导人。这个领导人是谁呢？就是公司老总。公司到钓鱼台开年会，大家打个招呼，就是所谓的领导人接见了，还真是经常接见他。

           招数6　封住丹田 没有投资难以应聘 
           已经是第六天了，开完早会，主管把老邓带到了工作区，继续鼓动他投资。这时，人事经理也来到老邓身边，具体帮他计算如何投资和投资后的实际效益。

           见老邓的反应不够热烈，经理吩咐主管带他参观工作区。这里的一个工作区就是一个“大部”，上百名员工挤在一个不足百平方米、摆满了简易办公桌的筒子间里办公。整个工作区看不到一台电脑，也找不到一张多余的坐椅。部门之间的过道里坐满了人，主管告诉老邓，这些都是签约以后等着交钱的客户。

         看完办公现场，老邓有些失望。一直靠电脑写东西的他在受训期间不得不手写了七千字的材料。几天来，他每天六点半起床，八点半赶到公司，中午不能休息，下午五点左右才“下班”，写好材料没有地方打印，只好深夜手抄。

            线人解密：培训的时候，公司周六周日也不会放假。一旦放假，准员工就会和家里人多接触，如果说出了投资的想法，很可能遭到反对。

           培训期间“打预防针”就成了公司的一个办法。老师会跟你说，现在培训还没完成，你回去不要跟家里人提投资的事，因为你还没学成呢。要等培训结束，你的技巧娴熟之后再说，给他们一个惊喜。

           深感疲惫的老邓不得不问主管，能否改善工作条件？主管的回答是“要做出业绩才行”。如何做出业绩？老邓开始想主意了，如果自己有百万投资，骄人业绩立刻就能成为公司的管理人员，可是孩子们等房子住，怎么能把房子退了呢？“财路不通，才路不通”啊。

            尽管没有人明确地说，不投资就不能应聘，无奈的老邓还是决定放弃这个自己“心向往之”的公司。他将手写的材料交给主管，辞掉了下午的考试。

           招数7 探囊取物 考试意在打探想法 
          老邓没有参加的这场闭卷笔试，填空加问答的形式和普通考试没有差别，内容则围绕公司的项目进行；包括各种林业知识和培训之后对林业项目的想法等。然而，这份看似平淡的考卷却也暗藏玄机。

            线人解密：其实这个考试就是过场，但是公司也不会把卷子浪费了。重点在后面的问答题，比如有一道题问如果你是客户，你对投资项目还有什么疑虑？因为是考试，你肯定就把自己的担心写出来了。

          等卷子收上去，你的主管、经理一看，哦，他还有这样的想法。然后就可以有针对性地继续跟你谈，这样谈能谈不拢吗？ 
           那么，最终留下的员工待遇如何呢？在公司里，从经理、主管到普通员工基本上都无底薪，工资全靠“业绩”。每售出一亩林地，主管可提成100元，经理提成200元左右，部长则可提成300元以上。同时，记者采访到的所有员工和他们所知的同事均未与公司签署任何正式劳动合同。

         老邓暗自庆幸，自己在被“馅饼”砸中的瞬间成功闪身，若是真把百万买房钱投了那几亩看不见摸不着的山林，万一血本无归不说，那久经沙场的智商还真就被侮辱了。

          补记 推销披上“招聘外衣” 
            老邓还给记者讲述了另外一次应聘经历，与此如出一辙，只不过推销的商品换成了“中医保健品”。 
             而一家经营“奶牛银行”乳业项目的公司也采用了同样的操作手法，把招聘当成了主要销售手段。据这家乳业投资公司员工透露，他们的老板正是从那家林业公司离职的一个“部长”。(完）（文中受访者均为化名）